更新于美国东部时间2026年10月27日00:55
思科合作伙伴峰会：五大洞见将定义人工智能时代的渠道格局
客座专栏：宙斯·克拉瓦拉
在其30年的历史中，思科合作伙伴峰会大多聚焦于合作伙伴如何销售思科系统公司的技术。而今年在温哥华举行的盛会则着眼于一个全新的议题：在交易已不再是核心环节的当下，合作伙伴如何实现盈利。
思科以强劲势头亮相此次盛会，其股价在过去12个月里累计上涨逾50%。全球合作伙伴销售高级副总裁蒂姆·库根（如图）向在场的2,000名合作伙伴表示，2026财年渠道订单约占思科总订单的90%，且全球渠道业务增速略高于17%。首席执行官查克·罗宾斯称2026财年为“思科有史以来表现最为出色的一年”。然而，业绩优异的年份有时会掩盖结构性变革，而温哥华发布的各项举措则表明，思科正对其合作伙伴生态体系中的价值流动方式展开深刻反思。
以下是我认为对思科合作伙伴至关重要的五点心得。
如今，影响力比交易更重要
温哥华最重大的变化或许也是最不引人注目的。生态系统交易注册机制为顾问、咨询师和开发者提供了正式的贡献认可，即便他们并未直接参与具体执行，也能帮助思科赢得项目。这一群体长期以来未获得与传统经销商伙伴同等的关注，但在人工智能时代，他们如今已变得至关重要。
如今，这种认可以营销支持和推广的形式，与思科的销售团队并肩协作。自明年春季起，优选顾问和开发者将有资格获得推荐激励。此外，思科还将为顾问和开发者推出专门的合作伙伴价值指数，并计划于2027年推出统一的分销商指数。
库根强调了这一变革的重要性。“我们传统的项目都是以交易为导向的，”他在主题演讲环节表示，“而这种方式能够将整个合作伙伴生态体系汇聚到一个统一的解决方案中，从而惠及我们的客户。”
所呈现的数据支持这一变革。思科援引Omdia的研究指出，客户在购买前会依赖六到七家合作伙伴，并经历28个影响力节点。而仅向持有合同的合作伙伴支付佣金的计划，忽视了影响决策的大部分因素。其风险在于渠道冲突，经销商也亟需证据表明，对影响力的奖励能够做大市场蛋糕，而非将其瓜分。
罗宾斯谈到了思科360项目部署过程中的波折，以及公司勇于采取纠正措施的态度。“我们并不完美。我们难免会犯错，但我们会及时修复，”他表示。这正是他那番话的绝佳例证，合作伙伴们也应继续督促他践行这一承诺。
Cisco IQ 将服务转化为业务
如果有一项公告能够改变合作伙伴的商业模式，那一定是思科IQ合作伙伴品牌化支持标准。如今，合作伙伴可以以自有品牌、由本方专家提供思科IQ服务，并享有基于角色的客户装机量访问权限、应用程序编程接口、IT服务管理集成，以及模型上下文协议服务器。
“长期以来，合作伙伴在与客户沟通时，并未与思科拥有相同的视角。这一局面今天将得到改变，”执行副总裁兼首席客户体验官莉兹·森托尼表示。“这是他们的品牌、他们的客户关系以及他们的服务业务。Cisco IQ 是引擎，而合作伙伴才是真正的业务主体。”
Centoni 举出了若干令人信服的佐证。目前，已有超过 1.6 万名客户和近 2,000 万台设备接入 Cisco IQ。Generali 将评估 1.6 万台设备上单条安全公告所需的时间从四天缩短至 10 分钟。乔治城大学则将原本需要两个月的手动续订工作简化为仅需 20 分钟即可完成。
在台上，Centoni 举了一个量化这一商机的案例。在她的例子中，一位合作伙伴仅通过更换 75 台交换机，就能带来约 62.5 万美元的收入并离开；而另一位合作伙伴若从 Cisco IQ 入手，识别出尚未覆盖的设备、销售加固服务、规划升级方案，并在全部 175 台交换机上开展托管运维，则在五年内有望实现约 130 万美元的收入，其中还包含激励奖金。这相当于前者的 2.1 倍。“基础版为你提供地图，标准版和旗舰版则为你配备 GPS，”她表示。
思科为此推出了每新增一名客户2,500美元的采用激励、标准与Signature支持6%的交易注册返点，以及面向在Cisco IQ上构建托管服务的合作伙伴的100万美元“Builders Challenge”计划。在我看来，思科正引导合作伙伴从项目收入向经常性收入转型，而后者往往享有更高的估值倍数。那些仅将Cisco IQ作为支持附加服务来销售的合作伙伴，恐怕并未抓住这一战略重点。
Mythos将现代化改造提升为紧急任务
多年来，关于“支持终止日”的讨论总让人觉得像是供应商在推销硬件。罗宾斯也坦言：“过去，每当我们站出来谈论所谓的‘LDOS’（支持终止日）时，人们总会说：‘好吧，那不过是供应商想多卖点设备罢了。’而你这么说其实也有几分道理。”他补充道：“如今，将那些无法打补丁、也没有备件的设备从基础设施中移除的紧迫性，已经成了一项真正的紧急任务。”
库根提供了凸显紧迫性的相关数据。2018年，从发现漏洞到被利用之间相隔两年多；去年这一时间缩短至约三周；而今年则仅为八小时或更短。去年，仅有3%的合作伙伴将人工智能安全视为增长机遇；今年，这一比例已升至33%。
思科的解决方案包括扩展的 Live Protect 保护范围、其号称业界首款抗量子攻击的 Wi‑Fi 7 接入点，以及与 Teleport 合作打造的特权基础设施访问功能，该功能可为工程师和 AI 智能体提供短期且基于身份的路由器与交换机访问权限。罗宾斯这样阐述这一架构：“如果智能体在您的整个基础设施中运行，它们每天唯一会接触到的共同要素就是网络。”
罗宾斯表示，目前仅有8%的现有客户群已升级至思科全新的企业级产品组合。不过，用他的话说，客户们“感到应接不暇”。获胜的合作伙伴将提交一份分阶段实施计划，阐明应优先解决哪些问题以及原因。这是一项咨询能力，而非报价能力。
Margin 遵循该平台
执行副总裁兼首席财务官马克·帕特森已连续20多年参加合作伙伴峰会，但这是他首次登上演讲台。他的主题演讲堪称当天最实用的环节之一，因为他深入探讨了最能激发合作伙伴积极性的因素——利润。谈及价格上调时，他表示：“对我们而言，涨价绝对是最后的手段。”他还补充道，11月7日实施的价格上调主要针对内存密集型产品，并未采取“撒胡椒面”式的普遍调价方式。
他最重要的观点涉及利润率。“关键在于，利润率往往取决于平台，”帕特森表示，“你或许会先从计算业务切入，但随后还会叠加网络、安全、Splunk 以及可观测性等产品。而这些领域正是推动利润率增长的主要来源。”
这些激励措施与该观点相一致。该计划针对拓展至包括Splunk在内的全新思科架构，额外增设2%的交叉销售奖金；将年度合同价值增长的奖励提高50%，并将采用激励翻倍，并为作为全栈人工智能基础设施一部分销售的超微系统提供12%的交易注册奖励。库根还就Splunk作出了一项不同寻常的坦言：“我们在Splunk方面的推进速度比我们期望的、也比我们本应达到的要慢，而这种情况今年将得到改变，而且从现在起就会有所改观。”
帕特森还指出，思科资本的利用率偏低，并强调“利润率完全在前期支付”，这有助于合作伙伴为那些技术债务较重的客户促成更大规模的交易。其传递的信息是：低利润率的计算产品只是入门门槛，而非利润所在。调查显示，91%的受访合作伙伴表示，客户对人工智能成本颇为关注；因此，能够设计出经济高效的本地推理方案的企业，将有望获得随之而来的收入。
合作伙伴必须成为建设者
最后一个洞见涉及谁在创造价值。思科正将其自有的AI工具直接交到合作伙伴手中。作为思科云控制平台的一项新服务，Model Foundry让合作伙伴率先访问思科专为特定场景打造的模型，其中包括用于网络故障排查的Deep Network。合作伙伴可通过与OpenAI兼容的应用程序编程接口运行这些模型，并基于客户数据对其进行微调。云控制工作室则使合作伙伴能够为客户构建智能代理。面向网络平台的全新MCP服务器消除了定制集成的需求，而ThousandEyes的合成测试现已内置于符合条件的Wi‑Fi 6E和Wi‑Fi 7接入点中，且无需额外付费。
思科也在着力化解自身渠道中的摩擦。其合作伙伴体验平台正在重构，旨在将商机、报价与付款环节整合为一个统一的流程。在与某分销商开展的一项早期代理间试点中，构建物料清单所需的时间缩短了约80%。
库根以谦逊的语气谈及合作伙伴。“我们的合作伙伴并不欠我们什么，他们也不是为我们工作的，”他说，“我们每天都在通过努力赢得与他们合作的权利。”这种心态在思科至关重要，公司要求合作伙伴投入资源提升许多尚不具备的技能。合作伙伴反馈称，人工智能领域的知识鸿沟正在缩小，但实际部署方面的差距却在不断扩大。
这对合作伙伴意味着什么
2026年合作伙伴峰会标志着思科渠道从传统的转售模式向以智能为导向的服务模式的转型。我对合作伙伴的建议是：
尽可能将更多客户从基础版支持迁移至更高层级。基础版支持为客户提供基本的资产清单；而标准版和旗舰版则解锁了能够创造合作伙伴价值的核心功能：漏洞优先级排序、主动式风险情报、同行基准测试以及量子就绪评估。Centoni 表示，思科“有太多关键客户仍在使用基础版，理应升级到标准版和旗舰版”，并指出，处于更高等级的客户净推荐值高出 15 分，这直接带来更高的客户留存率和更强劲的续约表现。凭借每新增一名客户 2,500 美元的采用激励，以及标准版和旗舰版 6% 的交易注册率，这一经济模式将有力地奖励那些现在就采取行动的合作伙伴。首先，请梳理您的现有客户群，识别仍停留在基础版的关键客户，并通过一场实时的思科 IQ 演示来充分说明迁移的必要性与优势。
以韧性为先，而非一味更新。客户清楚自己的设备已显老旧，但他们缺乏明确的优先修复方案。借助 Cisco IQ 与思科的“弹性基础设施”行动手册，制定分阶段、按风险排序的实施计划：首先解决已无官方支持的设备，接着加固仍在服役的设备，最后对超出支持期限或无法打补丁的硬件进行现代化升级。全新的 Quantum Safe 评估与软件“漏洞支持终止”评估，可为相关工作范围的界定提供更多依据。这一方法将单纯的硬件讨论转化为专业服务项目。当客户表示今年预算不足时，它还能为您提供一份将更新计划延至下一年度预算周期的实施方案。客户看重的是优先级，而非具体的零部件编号。
有意识地开展合作。大多数客户已与六到七家合作伙伴保持合作关系，而“生态系统交易注册”为思科提供了一种正式机制，用以奖励那些在不实际成交的情况下推动交易落地的顾问、咨询师和开发者。对于参与交易的合作伙伴而言，这应被视为一种拓展业务渠道的机遇，而非威胁。请识别出那些对您最大客户群具有影响力的顾问、基于 Meraki 和 Cisco Cloud Control 开发应用的独立软件供应商，以及能够弥补您业务短板的 Splunk 专家。Splunk 对许多思科合作伙伴而言尚属新领域，对此，Coogan 提供了一些建议：如果其他合作伙伴拥有贵团队所需的专长，就应当携手合作。那些及早梳理并规范此类合作关系的合作伙伴，将在竞争对手尚未跟进之前，率先达成规模更大、速度更快的交易。
投资于构建者。下一轮差异化竞争将不再源于提供更大幅度的折扣，而在于谁能将思科的数据与模型转化为客户在其他任何地方都难以获得的服务。Model Foundry、Cloud Control Studio、Cisco IQ MCP 服务器，以及面向网络平台的全新 MCP 服务器，为合作伙伴提供了构建自定义智能体、实现自动化故障排查、并基于客户遥测数据运行的托管服务所需的基础组件。合作伙伴向思科反馈称，AI 技术知识鸿沟正在缩小，但缺乏实际部署经验已成为更大的障碍。通过黑带培训和 dCloud 实验室培养工程师。价值 100 万美元的“构建者挑战赛”也是推动小型团队投身新型托管服务的有力理由。那些能够精调模型并交付智能体的合作伙伴，将比仅从事转售的伙伴更具竞争力。
最后的想法
对于采购方而言，您所聘请的合作伙伴应当带着对您现有环境的实时洞察与一份切实可行的规划方案而来，而非仅仅提供报价。如果对方做不到这一点，请另寻其他合作伙伴——一家已通过自身业务的现代化转型来助力您实现业务现代化的供应商。罗宾斯总结道，思科及其合作伙伴共同定义了互联网时代，也能够携手引领人工智能时代。相关工具与激励机制均已就位，如今，执行层面必须紧跟威胁演变的步伐。
Zeus Kerravala 是 Kerravala Consulting 旗下 ZK Research 的首席分析师。他为 SiliconANGLE 撰写了本文。
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