트레이드오프를 고려한 영역 설계: 기업 고객-영업사원 배정을 위한 다목적 의사결정 시스템
arXiv:2610.31701v1 발표 유형: 신규 초록: 기업 고객의 구매 여정은 제품 경험과 마케팅뿐만 아니라 반복적인 자원 할당 결정에 의해 형성된다. B2B 시장 진출(GTM) 조직에서는 영역 설정이 어떤 계정에 영업사원의 영업 범위가 제공되는지, 어떤 영업사원-계정 관계가 유지되는지, 그리고 제한된 영업 인력의 역량이 어떻게 배분되는지를 결정한다. 그러나 이 과정은 종종 수동으로 이루어져, 기회 비교, 가치 지속성 평가, 성장, 균형, 역량 및 실행 가능성 간의 트레이드오프를 검토하기 어렵다. 우리는 기업 GTM 계획에서 트레이드오프를 고려한 고객-영업사원 배정을 위한 실용적인 의사결정 시스템을 제안한다. 이 시스템은 세 가지 구성 요소를 통합한다: 예측 신호를 결합하여 점수를 매기는 다차원 계정 가치 레이어와
