トレードオフ意識型テリトリーデザイン：企業向け顧客–セラー割り当てのための多目的意思決定システム
arXiv:2610.31701v1 発表タイプ：新規 要旨：企業顧客の購買体験は、製品体験やマーケティングだけでなく、繰り返し行われるリソース配分の意思決定によっても形成されます。B2Bの市場参入（GTM）組織においては、テリトリーデザインが、どのアカウントにセラーのカバレッジを提供するか、どのセラー–アカウント関係を維持するか、そして限られたフィールドキャパシティをどのように配分するかを決定します。しかし、このプロセスは多くの場合手作業で行われるため、機会の比較や価値の継続性の評価、さらには成長・バランス・キャパシティ・実現可能性といった要素間のトレードオフの検討が困難です。本稿では、企業向けGTM計画におけるトレードオフ意識型の顧客–セラー割り当てを支援する運用意思決定システムを提案します。本システムは、予測信号を統合してスコアリングを行う多次元アカウント価値層を含む三つの主要コンポーネントを組み合わせています。
